專柜銷售，曾經(jīng)化妝品行業(yè)中無數(shù)經(jīng)銷商眼中的“黃金”渠道，如今已被戲稱為“專柜”――化妝品到了專柜就變成了積壓貨，像食物放到冰箱里“儲(chǔ)存”一樣。然而，一個(gè)湖南小伙子，只用了一萬多元，在不到三年的時(shí)間里，破冰前行，成為一位成功的化妝品專柜經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)了百萬財(cái)富的夢(mèng)想。

    2003年后的日化市場(chǎng)中，生意越來越難做。小廠商希望傍“大款”，找個(gè)實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商;而有實(shí)力的經(jīng)銷商則想找個(gè)大品牌，輕松賺錢。小經(jīng)銷商生存的空間很小。這種情況下，作為小經(jīng)銷商的李偉從三個(gè)環(huán)節(jié)入手，取得了成功。

    用高低產(chǎn)品結(jié)合策略打破“產(chǎn)品難選”之冰

    2004年李偉辭掉了化妝品銷售培訓(xùn)員的工作，開始了創(chuàng)業(yè)之旅。兩年的工作經(jīng)驗(yàn)讓他體會(huì)到小經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的艱難，大公司嫌他們沒有實(shí)力，不愿意合作;小公司嫌他們銷量不大，也不愿意合作。創(chuàng)業(yè)之初，他沒有急于尋找廠家，而是對(duì)市場(chǎng)中的化妝品公司進(jìn)行了分類。目的是尋找到理想的合作伙伴。

    李偉很快在廣州美博會(huì)上找到了兩個(gè)品牌。一個(gè)是法國品牌“O”，價(jià)格定位與日本的資生堂差不多，代理價(jià)為1.8折;一個(gè)是國產(chǎn)中草藥品牌“L”，與玉蘭油差不多，借價(jià)為1.5折。除了這兩個(gè)品牌可能為李偉帶來豐厚的利潤，他更多的考慮是，W牌用于搶占市場(chǎng)份額，起著先鋒的作用;O牌為形象產(chǎn)品，由于產(chǎn)品包裝精美，可以提升自己的檔次;L牌則可成為主要利潤來源，因?yàn)樗诿啦⿻?huì)上發(fā)現(xiàn)中草藥化妝品成為了消費(fèi)主流。而自己所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)中幾乎沒有，這是一個(gè)市場(chǎng)空白。

    一年的時(shí)間，李偉成功地選擇了不同層次的產(chǎn)品，三種適銷對(duì)路的產(chǎn)品為他拓展市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    巧用ABC分類法解凍“渠道難做”之冰

    李偉回到老家Y市后，開始摸市場(chǎng)。Y市的人口約300萬人，人均月收入800元左右。有200多家化妝品專賣店，但多數(shù)賣的是雜牌，店面裝修很差，促銷員大多不懂肌膚護(hù)理知識(shí)。顧客似乎更習(xí)慣于自己看說明書。而全市最大的幾個(gè)超市專柜早被一些知名廠商搶占了。

    市場(chǎng)摸清楚了，李偉心里盤算著，什么樣的渠道適合自己呢?如果把貨全放到專賣店，根本不夠放;如果自己新建專柜，資金不夠(只有1萬元)。

    經(jīng)過深思熟慮，李偉選擇了專賣店。為了保證鋪貨的有效性，他將Y市銷售化妝品的專賣店按照銷售量、知名度的大小進(jìn)行ABC三檔分類。A類為知名度高，銷售量大的專賣店;B類為知名度較高，銷售量較大的專賣店;C類為知名度一般，銷售量小的專賣店。

    他認(rèn)為最好的渠道是B類專賣店。因?yàn)锽類專賣店有相對(duì)穩(wěn)定的顧客群體，能保證回款，而且它們?nèi)鄙倥cA類專賣店競(jìng)爭的新品。同時(shí)數(shù)量在Y市相對(duì)于A、C類專賣店又是最少的，適合鋪貨。如果成功打開B類專賣店，自己就可以在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，同時(shí)還能具備發(fā)展的潛力。

    很快李偉便把產(chǎn)品鋪到多家B類專賣店，并設(shè)立專柜。同時(shí)承諾每個(gè)店員給予高提成，提成超過同類產(chǎn)品5％以上。

一年后W產(chǎn)品在B類專賣店銷售情況極佳，李偉賺取了大約20萬元。

    此時(shí)B類專賣店無法滿足他的發(fā)展速度。他果斷放棄了B類渠道，將鋪貨的目標(biāo)轉(zhuǎn)移到了A、C兩類渠道，他將新近代理的O和L品牌主推到A類渠道，而將W品牌放到C類渠道進(jìn)行銷售。

    針對(duì)性促銷策略敲碎“銷售難”之冰

    2004年夏季時(shí)，李偉代理的W品牌產(chǎn)品是防曬套裝系列，他認(rèn)為如果在各個(gè)專賣店進(jìn)行促銷，由于目標(biāo)顧客不明基，效果很難說。再說自己的資金也難以支撐，不如集中全部精力到目標(biāo)人群最集中的地方去促銷。他決定把促銷場(chǎng)所由專賣店轉(zhuǎn)移到游泳場(chǎng)。在說服了游泳場(chǎng)的管理者后，李偉把促銷品的宣傳品放到了泳池旁邊。并專門請(qǐng)了兩個(gè)皮膚較為白皙的女孩子，穿泳衣現(xiàn)場(chǎng)促銷，為增加促銷力度，制造氣氛，李偉又從冰廠訂制了大型冰磚。推出“凡購買套餐者，免費(fèi)送冰磚一塊”的活動(dòng)。

    由于Y市的夏天十分炎熱，加之這種促銷形式十分新穎，W品牌在當(dāng)?shù)匾幌伦踊鹌饋恚顐ピ诓坏?0天的時(shí)間，純賺3萬元。B類的專賣店不斷地找他進(jìn)行補(bǔ)貨。他不僅輕松完成了W公司交給他“試銷期3個(gè)月回款2萬元”的任務(wù)，還超額返款5萬元。

    李偉小試牛刀成功后，他馬上將O、L品牌推向市場(chǎng)，開始著手提升利潤點(diǎn)。前期組合促銷讓W(xué)品牌火爆了一陣，他決定繼續(xù)利用促銷組合，讓這兩個(gè)品牌也火起來。