瞄準(zhǔn)核電站與軍工高端閥門市場是蘇智平的經(jīng)營策略
“上五”的核級閥門成功應(yīng)用在秦山、大亞灣以及中國目前所有在建的核電站，創(chuàng)造了20多年來“零事故”的安全紀(jì)錄，甚至在中國海軍某戰(zhàn)略核潛艇上也裝備有上五核閥門。
歷經(jīng)８６年風(fēng)雨沉淀，上五成為國內(nèi)閥門行業(yè)馳名商標(biāo)，在隔膜閥領(lǐng)域樹立了國內(nèi)第一品牌，其核級閥門受到國家核安全局的首肯。為謀求新生路，上五堅(jiān)持“兩化”策略，一是專業(yè)化，與Ｓａｎｕｄｅｒｓ、ＵＫ達(dá)成技術(shù)策略聯(lián)盟，走自主研發(fā)與引進(jìn)吸收道路；二是差異化，專注于核電和軍工領(lǐng)域內(nèi)的高端閥門。
6年風(fēng)雨沉淀
“酒是陳的香”
走進(jìn)上海閥門五廠有限公司（以下簡稱“上五”）檔案室，有一種逛博物館的感覺，老式的軍綠色保險(xiǎn)柜有序排列，泛黃的成噸的資料靜靜地訴說著歷史。在這里，你還可以翻閱到解放前用小楷毛筆書寫的舊式營業(yè)執(zhí)照，你也可以看到建國以來各個(gè)時(shí)期工廠所獲得的榮譽(yù)證書，就像是欣賞一枚枚軍功章，“酒是陳的香，包括廠長在內(nèi)，上五目前有１０個(gè)員工服役期限超過４０年。”總經(jīng)理蘇智平很感慨。
上五是一家專門生產(chǎn)耐腐蝕性閥門的老字號工廠，主打產(chǎn)品為蝶閥系列與隔膜閥系列，電站、化工、冶金是其重要應(yīng)用領(lǐng)域。值得一提的是，上五閥門被應(yīng)用到了中國海軍某戰(zhàn)略核潛艇上，我國第一座自主設(shè)計(jì)建造的秦山核電站一直使用的就是上五的隔膜閥和蝶閥，二十年來，保持著“零事故”的安全紀(jì)錄，此外，我國所有在建的核電站也都選用上五的核級隔膜閥，包括使用在核島內(nèi)這樣的關(guān)鍵部位。
追溯歷史，上五是由１９２９年在閘北成立的管道開關(guān)廠演變而來，迄今為止已經(jīng)有８６年的歷史，１９５８年該廠被收歸國有，１９８１年正式更名為上海閥門五廠，隸屬于上海電氣（集團(tuán)）總公司，２００９年完成民營化改制。２０１３年度，公司營業(yè)額實(shí)現(xiàn)１．８億元，凈利潤超過１０００萬元。
蘇智平介紹：“２０１１年福島核事故后，國內(nèi)核電站項(xiàng)目一度全線叫停，對上五業(yè)績構(gòu)成嚴(yán)重沖擊。２０１３年，核電工程市場回暖，為應(yīng)對強(qiáng)勁后市，需擴(kuò)大產(chǎn)能，上五未雨綢繆，２０１３年，即投資２．１６億元，在寶山工業(yè)園區(qū)啟動‘百萬千瓦級核電閥門高新技術(shù)國產(chǎn)化項(xiàng)目’，預(yù)計(jì)２０１４年１１月，工程可投入生產(chǎn)�！�
走高端路線
讓核電閥門為企業(yè)代言
上五是一個(gè)老字號工廠，卻有著自己的新生路。
全國有中小閥門制造商２萬多家，擁有核電閥門設(shè)計(jì)與制造許可證書的不到２０家，產(chǎn)品能夠用于最關(guān)鍵的核島內(nèi)的只有４家，上五均在其列。
上五能夠成為我國核電設(shè)備的中流砥柱之一，蘇智平認(rèn)為，上五的成績建立在“兩化”之上，一是專業(yè)化，二是差異化�！吧虡I(yè)模式可以為服務(wù)業(yè)創(chuàng)造奇跡，在閥門行業(yè)要通過渠道制勝的可能性很小，掌握技術(shù)才具備核心競爭力�！�
１９８４年對上五是一個(gè)關(guān)鍵年，上五引進(jìn)了Ｓａｕｎｄｅｒｓ，ＵＫ的閥門專有技術(shù)，在英國人手把手的指點(diǎn)之下，上五消化吸收，突破了耐腐蝕技術(shù)難關(guān)，并由此奠定了其后來產(chǎn)品的技術(shù)基礎(chǔ)。
經(jīng)過三十年發(fā)展，上五走自主研發(fā)與引進(jìn)吸收結(jié)合的道路，建立了完整的設(shè)計(jì)與研發(fā)團(tuán)隊(duì)，例如在隔膜閥領(lǐng)域，公司擁有２０多個(gè)專業(yè)人員，其中多人在業(yè)內(nèi)掌握著話語權(quán)，并參與國家隔膜閥國標(biāo)的制定。自進(jìn)入核電領(lǐng)域以來，上五不斷刻苦鉆研，每年都開發(fā)出新產(chǎn)品，在核電閥門領(lǐng)域已經(jīng)獲得了近２０個(gè)****，其中包括６個(gè)發(fā)明****，２０１３年開發(fā)的核電氣動隔膜閥，可抗擊１２級地震，達(dá)到國際先進(jìn)水平。
上五的差異化策略，實(shí)質(zhì)上就是“依托技術(shù)優(yōu)勢，走高端路線”。要聚焦力量用于高端閥門的開發(fā)，瞄準(zhǔn)進(jìn)口替代產(chǎn)品，主打核電與軍工市場，“在細(xì)分領(lǐng)域再細(xì)分”。
公司為此專門投資建設(shè)了１７００平方米的獨(dú)立車間從事研發(fā)、試驗(yàn)和制造高端閥門，主要供應(yīng)核電與軍工領(lǐng)域。為了在核電閥門領(lǐng)域形成技術(shù)縱深，上五目前已經(jīng)在著手研制適用于第３代核電ＡＰ１０００的產(chǎn)品。同時(shí)上五轉(zhuǎn)變市場策略，“改變業(yè)內(nèi)提供單一產(chǎn)品的傳統(tǒng)，將產(chǎn)品＋服務(wù)打包，做閥門方案供應(yīng)商�！�
開拓海外市場
從搭便車到落地生根
上五閥門很早就在非洲、東南亞、南亞等國家的火電站工程中頻頻亮相，其生產(chǎn)的核電閥門甚至應(yīng)用在巴基斯坦的核電站，但是上五 在第三世界的閥門市場遠(yuǎn)沒有被激活，“上五一直在尋找出�？�，對潛力巨大的海外市場志在必得�！�
上五閥門出現(xiàn)在其他國家，走的是“曲線出口”的道路。具體而言，國內(nèi)的工程公司在國外攬項(xiàng)目，從國內(nèi)集中采購設(shè)備，尤其是電站項(xiàng)目，上五閥門是他們采購目錄的指定品牌，這種模式，被上五稱作是“搭便車”。
據(jù)蘇智平透露，最近幾年來，國內(nèi)工程公司對外承包項(xiàng)目越來越多，上五抓住機(jī)會，積極與這些工程公司謀求合作，“希望把自己的產(chǎn)品更多地帶出去，借他們的東風(fēng)，打開國際市場�！�
許多第三世界國家工業(yè)落后，不懂技術(shù)，“在現(xiàn)場有時(shí)甚至找不到一把扳手”，很難直接出口，因此，搭便車，讓上五少了很多煩惱。但是蘇智平認(rèn)為，要維持這部分市場的可持續(xù)性，搭便車缺乏生命力，“工程公司只做新項(xiàng)目，項(xiàng)目結(jié)束了他們就走人，我們的產(chǎn)品卻是一直在用，這就會產(chǎn)生備品備件�！�
相對于歐美采購的高昂成本，上五閥門的高性價(jià)比更具競爭力�？墒锹闊┯纸吁喽�，備品備件采購的特點(diǎn)是“訂單量小，產(chǎn)品分散”，使得國際貿(mào)易渠道復(fù)雜化，最終讓上五很難直接與當(dāng)?shù)仉姀S建立供應(yīng)關(guān)系。
通過對現(xiàn)狀的分析，上五提出新的渠道策略，即用“當(dāng)?shù)厝斯墚?dāng)?shù)厥袌觥�，根�?jù)當(dāng)?shù)厥袌龅钠煤吞攸c(diǎn)，與當(dāng)?shù)氐脑O(shè)備工程公司合作，在當(dāng)?shù)夭季智�，落地生根，可一箭雙雕，即可降低銷售成本，又能保證穩(wěn)定的訂單量。最終“通過供應(yīng)備品備件，間接收集客戶信息，形成上五開拓國際市場的橋梁�！�
[ 專家評析 ]
不要迷信互聯(lián)網(wǎng)
實(shí)體經(jīng)濟(jì)才是民族之根
蘇建誠 教授 上海交大策略與危機(jī)管理研究所執(zhí)行所長
這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代。英國小說家狄更斯的警世名言永遠(yuǎn)不會過時(shí)。
互聯(lián)網(wǎng)的潮流讓傳統(tǒng)制造業(yè)發(fā)抖，也讓更加開發(fā)、創(chuàng)新、平等的商業(yè)機(jī)會不斷涌現(xiàn)。
依照個(gè)人體會與觀察，我需要指出的是，在中國大陸，對互聯(lián)網(wǎng)很大程度上是一種迷信的態(tài)度，言必稱互聯(lián)網(wǎng)，似乎傳統(tǒng)制造業(yè)只有互聯(lián)網(wǎng)化才能重生，要知道在中國臺灣、日本、韓國以至于德國，互聯(lián)網(wǎng)并沒有這么可怕，因?yàn)樗麄儽仨氁栏接趯?shí)體經(jīng)濟(jì)，才能生存。
雷軍與董明珠的十億賭局，我和我的大多數(shù)朋友，都支持董明珠。因?yàn)閺漠a(chǎn)業(yè)的角度而言，離開實(shí)體經(jīng)濟(jì)，任何都是空談。雷軍專注、極致、口碑、快的七字訣是有邊界的，蘋果、騰訊、阿里巴巴風(fēng)頭盡出，但是支撐整個(gè)社會經(jīng)濟(jì)的是那些默默無聞的實(shí)體產(chǎn)業(yè)。
上五閥門公司是印證上述道理的一個(gè)縮影，他為廣大的中小企業(yè)以及傳統(tǒng)制造業(yè)提供了在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何生存的道理，那就是四字訣：專注與極致。
一個(gè)擁有８６年歷史的老牌企業(yè)，在中國企業(yè)平均壽命不到１０年的時(shí)代，能夠生存下來本來就是一個(gè)奇跡，上五公司自始至終貫徹了專注與極致的思想，具體而言就是上五的兩化策略。
一是專業(yè)化，引進(jìn)英國技術(shù)，走自主研發(fā)與消化吸收的道路，建立完整的設(shè)計(jì)與研發(fā)團(tuán)隊(duì)，追求技術(shù)的精益求精，并不斷開發(fā)新產(chǎn)品，以構(gòu)建企業(yè)核心競爭力。
二是差異化，拋棄價(jià)格戰(zhàn)，走高端路線，專攻核電與軍工閥門，瞄準(zhǔn)進(jìn)口替代，在細(xì)分市場再細(xì)分。
堅(jiān)持兩化策略，上五不僅獲得新生，而且積累了良好的口碑，核閥門被廣泛用于秦山、大亞灣核電站，且被中國海軍戰(zhàn)略核潛艇相中，得到國家核安全局的肯定，上五獲得了巨大的品牌效應(yīng)。
上五是否可以高枕無憂了呢？當(dāng)然不能，在做好產(chǎn)品根本的基本之上，要學(xué)會從互聯(lián)網(wǎng)取經(jīng)，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與制造業(yè)的有效對接，比如利用互聯(lián)網(wǎng)的資源整合與平臺化思維，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的有機(jī)融合，獲得長尾效應(yīng)；利用廠家與用戶的粘度，加強(qiáng)用戶體驗(yàn)的研究，建立更加親密的價(jià)值鏈條，比如上五從提供單一產(chǎn)品到產(chǎn)品＋服務(wù)的組合就是一個(gè)明顯的進(jìn)步。
此外還要學(xué)會構(gòu)建合理的商業(yè)模式，比如上五在海外市場拓展中，從搭便車到落地生根的轉(zhuǎn)變，從做國內(nèi)工程公司配套到建立當(dāng)?shù)厍�，利用�?dāng)?shù)厝斯芾懋?dāng)?shù)厥袌觯举|(zhì)上是商業(yè)模式的優(yōu)化。
不要迷信互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)體經(jīng)濟(jì)才是民族之根，上五已經(jīng)充分證明。一個(gè)老字號的工廠，融入蘇智平這樣的年輕人，傳統(tǒng)與潮流交融，上五一直走在新生路上。